¿Cómo combinar el embudo y el ciclo para obtener mejores resultados en tu marca?

Aunque hay metodologías tradicionales del marketing que se pueden combinar con metodologías nuevas, las que parecen más incompatibles en el momento pueden parecer la del embudo y ciclo de clientes.

¿Por qué son incompatibles? Porque en realidad una nace como respuesta a los tiempos para solucionar los problemas que tenía la otra. Aquí en Social Press te hablaremos de las dos, para generar diálogo sobre su eficacia al combinarlas.

1. ¿Qué es la estrategia del embudo?

Primero, hay que puntualizar que la estrategia del ‘embudo’ es utilizada en publicidad para convertir a tus prospectos en clientes reales. Es decir, sólo busca producir clientes. Se le dice “embudo” porque dicho camino se parece a uno, donde entra una gran cantidad de prospectos, pero solo unos cuantos se vuelven clientes reales.

Esta metodología cuenta con diversas etapas, que en general se pueden resumir en tres:

1. Atracción. La primera, que involucra captar la atención del público objetivo a través de anuncios, contenido informativo y, ahora, presencia en redes sociales. 

2. Consideración. A medida que los prospectos avanzan en el embudo, se les empieza a brindar información más relevante y se fomenta que tomen la decisión de la compra. Esto se puede realizar con una atención personalizada, para que interactúe con la marca.

3. Decisión. Al final, en el agujero del embudo, se promueve la compra a los clientes. Esta puede lograrse con ofertas, demostraciones de productos, testimonios de clientes y otra gama de artilugios mercadotécnicos.

2. ¿Qué es el embudo de conversión en el comercio electrónico y cómo se optimiza?

Este es una representación visual del proceso que sigue un visitante desde que ingresa a tu sitio web, hasta que realiza una compra. Se le llama también “embudo” porque muestra la manera en que el grupo de visitantes se va reduciendo a medida que avanza el proceso de compra.

Pero claro que la utilización, y optimización, del embudo de conversión implica análisis y mejora de cada etapa del proceso. Porque debe traducirse en mejoras de la experiencia del usuario, la simplificación de los procesos de compra, la optimización de las páginas de producto, y la creación e implementación de estrategias enfocadas a los buyer persona.

Con todo esto encima, es fundamental un seguimiento y análisis constante de ciertas métricas importantes: el porcentaje de abandono del carrito de compra, la tasa de conversión por cada página y el tiempo que dura el usuario en estas. Así pueden identificarse áreas a modificar.

3. ¿Cuál es el ciclo del cliente?

Por su parte, el ciclo del cliente hace referencia a un proceso más grande que busca transformar la energía y recursos de la empresa en generar un cliente, para que esta pueda ser reutilizada. Como si fuera una rueda, cuya fuerza centrífuga la hace seguir moviéndose.

Es decir, no se busca crear un cliente, sino un embajador de la empresa. Alguien que la recomiende y que envíe clientes a ella. De esta manera, la energía utilizada en otros procesos, se reutiliza.

Este ciclo se compone de varias etapas para generar la relación de empatía entre la empresa y el cliente. 

1. Etapa de adquisición. Aquí, contrario al embudo, se inicia con la adquisición de un producto. Es decir, el embudo es solo una parte de un proceso más largo. Para esto se utilizan estrategias de marketing inbound.

2. Etapa de conversión. Ya que el prospecto es cliente, se pasa a la etapa de conversión. En esta se busca complacer al cliente, ya que ha hecho una compra, de manera que siga comprando con tu empresa. Esta etapa es crucial porque aquí inician los ingresos de la empresa.

3. Etapa de retención. En este punto hay que hacerlo quedarse con nuestra empresa. Hay que crear una relación con el cliente con un excelente servicio, una atención pormenorizada y ofreciéndole incentivos que lo hagan seguir volviendo una y otra vez.

4. Etapa de fidelización. En esta etapa se busca volverlo un cómplice. Que el cliente se transforme en un promotor de la marca. 

5. Etapa de lealtad. Finalmente que seguir haciendo esfuerzos para fortalecer la relación, ofreciendo descuentos exclusivos, programas de lealtad y hasta contenido personalizado. Es entonces, cuando el cliente promueve nuestra marca con otros, y el proceso se reinicia.

4. ¿Cómo es la relación entre el embudo y ciclo de clientes?

Si bien, son dos procesos y herramientas que se enfocan a aspectos diferentes, ambos están vinculados por el punto de adquisición y venta. Es entonces que podemos decir que son conceptos interrelacionados en el marketing.

Aunque en muchos sitios se maneja que son herramientas opuestas, diciendo que el embudo, incluso, es obsoleto, la realidad es que pueden ser estrategias que se realicen de manera paralela. Porque el embudo se encarga de guiar a los clientes en diferentes etapas del ciclo de cliente.

Esto es porque busca captar la atención de los clientes potenciales y convertirlos en reales. Ya que el cliente pasa por el embudo, el ciclo del cliente continúa reafirmando y mejorando el trabajo que ya se ha realizado. Aquí, como empresa, tu buscas que el cliente se transforme en un embajador de tu marca.

Es entonces que podemos decir que ambas herramientas están relacionadas en todo el proceso de marketing de una empresa. El embudo busca guiar a los clientes durante la adquisición de productos, y el ciclo busca hacer que el cliente permanezca y se vuelva un difusor de las mismas estrategias.

Es de esa forma que ambas herramientas se complementan y utilizan para adquirir, convertir y cuidar a los clientes, estableciendo con ellos una relación comercial que, en el mejor de los casos, será muy larga y prolífica.

Si te interesa tener estos procesos en tu empresa, puedes contactarnos a través de nuestra página web y nuestras redes sociales. Si deseas consultar más material, puedes hacerlo en ambos lados. En Social Press te ofrecemos soluciones.

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