¿Cómo nació y qué es un Buyer Persona?

Cuando realizas tu planeación de marketing para tu empresa, ¿sabes a quién te diriges? En Social Press te hablaremos sobre el Buyer Persona para que entiendas, más a detalle, cómo influye en tus proyectos.

Al plantear tus estrategias de marketing puede que ya hayas decidido los canales de comunicación a utilizar, la lista de contenidos que vas a crear, y cuánto dinero destinas a las pautas de publicidad. Pero puede que tengas un error: que te bases solo en los datos demográficos y niveles socioeconómicos.

Tienes que entender que aunque estos datos son relevantes, apenas marcan el inicio para comprender a tu población objetivo. Hay otros factores que te pueden importar. En ese aspecto, la delimitación del Buyer persona ofrece una solución para comprender todos estos factores, de manera que se proporcionen las claves con las que podrías conocer a tus posibles clientes en tu profundidad.

1. ¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación ficcionalizada de tu cliente ideal. Con esta representación, puedes definir quién es la audiencia a la que quieres atraer. Y sobre todo, te ayuda a humanizar y entender a tus posibles compradores. La palabra clave es justamente esta: Humanizar a tu cliente, entender que son personas. 

Para delimitar y gestionarlo tienes que realizar un estudio detallado y representativo. Así conocerás a tu público objetivo, desde una visión más humana que brinde una comprensión más compleja y profunda de la audiencia a la que deseas llegar. En ese aspecto, son esenciales a la hora de crear contenido, diseñar productos, seguir leads, ventas y otras actividades de tu negocio.

Para constituir un buen Buyer Persona lo más importante es que plantees las preguntas correctas para obtener las respuestas que necesitas. No es lo mismo hablar de un buyer persona y de un user persona: aunque ambos son representaciones ficticias de tus consumidores, el user persona representa al consumidor real, los que realmente utilizan el producto. El buyer, por su parte, es aquel que está por realizar una compra.

Aunque ambos compradores se crean con información similar, cumplen distintos propósitos. Aquí podemos utilizar ejemplos: si tienes una empresa de desarrollo de software, no es lo mismo el director de una empresa que está enfrentando diversos problemas de administración, que sería el buyer persona, contra el empleado que utilizará este, quien sería el usuario.

2. ¿Por qué es importante tener un buyer persona?

Al crear esta representación, entenderás mejor las circunstancias que rodean a tu cliente ideal. Y es que conocerás sus retos, motivaciones, y la manera en que puedes atraerlos con más facilidad. Pero principalmente conocerás su Punto de Dolor y cómo tu producto o servicio puede solucionarlo. 

Las ventajas de tener buyer personas definidos son:

• Comunicate de manera adecuada con ellos.

• Diferencia estrategias para el desarrollo de tus productos.

• Busca entender a tus clientes actuales y potenciales en mayor medida.

• Identifica la planificación de contenido relevante.

• Conoce las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los clientes.

• Es así como entenderás qué tipo de servicios ofrecerles.

3. ¿Cómo se crea un buyer persona?

1. Revisa tus bases de datos. Tienes que analizar cómo tus leads y clientes consumen información para identificar posibles tendencias. Es en este punto en el que tienes que hacerte algunas preguntas: ¿qué motiva a tus compradores a invertir en ti y no en la competencia? Esta información la puedes obtener al utilizar formularios en tu sitio web, agregando preguntas clave para recopilar esta información.

2. Haz una criba de la información más relevante. Una vez que tengas analizados todos los datos que obtuviste, aplica un criterio para separar la información que te ayudará a la creación de tu Buyer Persona. Así podrás definirlo con más facilidad.

3. Presta atención a tu departamento de ventas. Ellos siempre interactúan de manera directa con tus clientes. Ellos son los que podrán brindarte una representación informada, con la que puedas crear un buyer persona realista. Además de información en estado bruto, ellos pueden brindarte datos específicos sobre estas personas. Así crearás un perfil más específico.

4. Entrevista a leads y clientes. Los pasos anteriores te pueden ayudar a obtener información de manera superficial, pero siempre es importante obtener información directa de tus clientes. Esto puedes realizarlo de manera remota o en persona, pero siempre con preguntas simples y claras sobre sus procesos de elección y de compra. Aquí podrás obtener datos específicos sobre sus motivaciones, desafíos, entre cualquier otro hábito que pueda servirte.

5. Sistematiza la información. En este punto será momento de analizar y depurar toda la información que has obtenido. Con eso, deberás definir las características de tu Buyer Persona. En este punto puede ayudarte asignarle un nombre preliminar a cada perfil de comprador, en especial si hay más de uno. Este perfil tendrá una edad, sexo, género, nacionalidad y estado civil.

4. ¿Quién creó el concepto de Buyer Persona?

Ahora que has reunido y definido tu información, es hora de crear cada perfil. Estos irán cambiando con el paso del tiempo, así que tendrás que ir realizando ajustes periódicos que te ayuden a garantizar la precisión de la información.

El concepto de “buyer persona” fue introducido por primera vez por Alan Cooper en la década de 1990. Cooper es un reconocido diseñador de software y uno de los pioneros en el campo de la interacción persona-ordenador y su trabajo se centra en la creación de productos y servicios digitales que se adapten a las necesidades y comportamientos de los usuarios.

Cooper se dio cuenta de la importancia de comprender a fondo a los usuarios finales para diseñar productos exitosos. Reconoció que no todos los usuarios eran iguales y que era crucial identificar y comprender los diferentes perfiles de usuarios que interactuaron con un producto o servicio. Fue entonces cuando acuñó el término “buyer persona”.

Si deseas ayuda con la definición de tu Buyer Persona, contáctanos. Ya sea a través de Linkedln o de nuestra página web. Estaremos atentos a tus mensajes.

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