¿Qué es un Buyer Journey o Recorrido del Comprador?

¿Alguna vez te has sentido invadido o presionado para comprar algún producto? Cuando las estrategias de una empresa son muy invasivas, en lugar de alegrarte de adquirir un producto puedes hacerlo para quitarte de encima a los vendedores, a desaparecer de sus radares. Por eso en Social Press te vamos a hablar del Buyer Journey.

Para muchas empresas, el cliente siempre tiene como finalidad inmediata la compra. Y manejan sus estrategias en ese sentido. Pero en muchos casos, el cliente solo está informándose sobre los productos y evalúan sus opciones antes de tomar una decisión concreta.

Es por eso que las empresas deben personalizar los procesos de compra según el contexto de cada cliente, siempre pensando en el Buyer Journey. Es de esta manera que los visitantes estarán más alegres de comprarte productos.

1. ¿Qué es un Buyer Personas en marketing digital?

Primero hay que dejar claro un término. Un Buyer o Buyer Persona se refiere, en el marketing digital, a un comprador potencial o cliente objetivo al que se dirigen los esfuerzos de una empresa o marca para vender sus productos o servicios. También se le conoce como “cliente ideal”.

Este concepto se basa en la segmentación en la comprensión de las necesidades, deseos y características demográficas de un grupo de consumidores. Es así como se realiza la segmentación de mercado. Es por eso que, para crear a un Buyer Persona, los encargados de marketing realizan una investigación exhaustiva para comprender a quién están dirigiendo sus esfuerzos.

La idea de crear este perfil de cliente tiene que ver con la planeación de estrategias de marketing más efectivas, y precisas. Y es que al comprender y conocer a tu audiencia objetivo puedes adaptar tus mensajes, contenido y canales para convertirlos más fácil en potenciales clientes.

De la misma manera, esta herramienta está muy relacionada con el embudo de ventas. Porque cada etapa de la criba de prospectos está relacionada en satisfacer mejor a este cliente ideal, tanto para atraerlo como para guiarlo en su proceso de compra.

2. ¿Qué es Buyer Journey o Recorrido del Comprador y por qué es importante en una estrategia digital?

Como ya te mencionamos cada prospecto, o lead, tiene un proceso individual para comprar, hay algunos puntos generales que ayudan a encontrar constantes en el comportamiento de los compradores. Por eso, es importante conocer cuál es tu público objetivo, para adaptar su proceso de compra con base en su perfil.

En ese aspecto, y cómo se ha modificado el mercado con el internet, si cuentas con un equipo de marketing puedes gestionar mejor la presentación de tus productos y el camino que los compradores seguirán en tu embudo de ventas (incluso de manera física). En este aspecto, el plus que le añades a tu proceso, como ofertas y promociones, pueden atraer más fácil la atención de prospectos.

Por eso debes de conocer los hábitos de compra de tus clientes. Así es como tu fuerza de ventas podrá anticiparse a sus preguntas e intereses. En ese aspecto, la herramienta que puede servirte es el Buyer journey, que te ayuda a hacer más eficientes tus procesos de venta, así como para generar una experiencia de compra única.

3. ¿Cuántas etapas tiene el Buyer Journey?

El Buyer journey (que en inglés se traduciría como el “viaje del comprador”) es un concepto que, desde su fundamento, está relacionado con el marketing. Este concepto es el proceso, o camino, que recorre un cliente potencial en su adquisición de uno de tus productos o servicios.  

Este viaje se divide en tres etapas: conciencia, consideración y decisión. En la primera, el comprador identifica un problema o necesidad en su vida cotidiana, o en su negocio, se da cuenta que debe de solucionarlo. En la segunda, se evalúan diferentes opciones y compara características, beneficios y precios.

Finalmente, elige un producto o servicio que mejor satisface sus necesidades para realizar la compra. Entender este viaje es crucial para las personas que se dedican al marketing, ya que así se pueden crear estrategias personalizadas para cada etapa.

4. ¿Cómo se hace un Buyer Journey?

Para conocer y plantear este camino, el Buter Journey, lo más importante es que tengas información de tu público objetivo. Para esto puedes realizar entrevistas con tus prospectos, clientes anteriores y representantes de ventas de tu empresa; esto te ayuda para ampliar el panorama que tienes de tus clientes y sus costumbres. Dependiendo de la etapa del viaje del comprador que quieras conocer, tienes que encontrar diferentes tipos de información y para eso necesitas hacer preguntas.  

Para iniciar, está la etapa del reconocimiento. En ésta, el comprador identifica cuáles son los desafíos u objetivos que se desean alcanzar; además, el cómo priorizan este percance. 

En ese aspecto debemos encontrar cierta información: ¿de qué maneras definen estos objetivos o desafíos? ¿De qué manera se informa sobre cómo solucionar estos? ¿Qué consecuencias le puede acarrear no solicitarlo? ¿Cómo deciden en qué orden priorizar sus desafíos?

Durante la etapa de consideración, los compradores ya están dispuestos a superarlo. Como en este punto, los prospectos analizan los distintos métodos o enfoques disponibles para solucionar su objetivo. Sobre esto, tienes que conocer lo siguiente: ¿qué categorías de soluciones investigan los compradores? ¿Por dónde se documentan sobre las distintas posibilidades para solucionar su problema? ¿Cómo valoran las ventajas y desventajas de estos? ¿Cómo elegirán cuál es la opción adecuada?

Finalmente, en la etapa de la decisión, donde el comprador ya tomará acción, los prospectos pueden hacer una lista de ventajas y desventajas y luego decidirse por la que mejor se ajuste a sus necesidades. En este punto tienes qué pensar cuáles criterios utilizan tus compradores para evaluar las ofertas disponibles, ¿qué aspectos le gustan de tu producto en comparación con la competencia?, ¿qué inquietudes tienen sobre tu producto?, ¿alguien más debe tomar partido sobre la decisión?, ¿los compradores desean probar la oferta? Y, finalmente, ¿necesita el cliente preparación o alguna estrategia de capacitación?

Si te interesa iniciar tu Recorrido del Comprador con nosotros, inicia escribiéndonos al contacto@socialpress.mx. Te estaremos esperando.

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