¿Cómo aplicar el gated content para generar leads calificados?

¿Qué clase de contenido es el que genera leads hacia tu empresa? Esa siempre parece ser la pregunta del millón de dólares. Aquí te hablaremos del gated content y cómo aplicarlo con ese propósito.

El contenido es parte de las estrategias de marketing actuales, porque bien curado puede reforzar la imagen de marca de tu empresa. También brinda la sensación de que no solo te importan las ventas, sino que quieres aportar información al debate o al conocimiento público.

1. ¿Qué es el marketing de contenidos?

Es una variante del marketing que consiste en distribuir contenido relevante para atraer y fidelizar a una audiencia definida. Joe Pulizzi, un consultor pionero del content marketing, lo define como una técnica mediante la cual se distribuye contenido persuasivo y valioso; de esta manera se atrae y se obtiene un target claramente definido, bajo la premisa de convertir a estos usuarios en clientes.

Entonces, esta es una estrategia de atracción que busca generar confianza con tu público objetivo. Para realizar con éxito estas relaciones, las empresas tienen que usar mucha empatía para ponerse en el lugar de sus posibles clientes.

A este tipo de estrategia se le llama inbound, y busca que el cliente sea el que se acerque a la empresa. A través de la creación de contenidos, la empresa se comunica con los posibles clientes sin ser invasivos y ofrecerles un producto, pero a largo plazo generan que la empresa esté presente en la mente de estas personas cuando tengan una necesidad de compra.

El contenido que se crea, entonces, debe ser un contenido creativo y curado por profesionales. Este contenido tiene que ser atractivo y profesional, basándose principalmente en visuales –videos o imágenes–, el cual es el contenido más consumido en redes sociales.

2. ¿Cómo se generan los leads calificados?

El diseño de estrategias para atraer leads no comienza en eso, en el diseño. Lo hace en otro lugar opuesto: en enfocarte en encontrar contactos propensos a convertirse en un comprador. Es decir, identificando a tu público.

Esto significa filtrar prospectos basados en tus objetivos de ventas. Una vez definido este punto, las estrategias pueden ser creadas con más efectividad. Así puedes ahorrarte esfuerzo y energía.

También puedes evitar muchos contactos que te harán perder el tiempo. Aunque, sobre todo al inicio, un amplio espectro de contenidos puede ayudarte a conocer mejor a tu audiencia, y a separar los leads que serán compradores, de los no calificados.

Si tu campaña no está siendo medida con alguna herramienta de automatización, puede que pierdas mucho tiempo con esos leads no calificados. Lo mejor es centrarte en los que sí pueden llegar a alguna compra.

3. ¿Cómo funciona el gated content? 

Este es un tipo de contenido que puedes emplear para obtener más información de mercado. El gated content consiste en ofrecer un contenido gratuito con la única condición de que se registre en un formulario o comparta el contenido en sus redes sociales para poder tener acceso a él. 

Es un poco como en los grandes eventos gratuitos, cuando te piden que te registres en una lista de asistencia. El pago de tu cliente son sus datos, los cuáles pueden ayudarte, más adelante, a definir campañas más específicas. Un detalle que aquí es muy importante es que el contenido oculto debe de ser de calidad, para que el usuario reciba una buena impresión de tu empresa.

Usualmente se utiliza esta estrategia en contenidos descargables como eBooks, estudios científicos, informes, o información que, de todos modos, llegará al público. Estos contenidos suelen ahondar en algún tema o cuestión. Por eso se realiza esta negociación con el posible lead.

Con este tipo de estrategia, por un lado, ganas una base de suscriptores o registros con los que después puedes comunicarte por marketing de email; puedes generar leads, si los individuos se interesan más en tu empresa, y en general te brinda cúmulos de información que te puede ayudar a guiarte a la hora de realizar tus segmentaciones de posibles clientes.

4. ¿Cómo utilizar el gated content para generar leads?

Una ventaja es que el gated content puede generar leads de calidad, ya que usualmente las personas que se acercan a dejar sus datos son personas que sí están interesadas en tu contenido o tus productos. 

Para esto, el formulario que generes tiene que ser muy preciso y muy corto. Si las personas de pronto ven preguntas que no les interesa responder, o lo sienten infinito, puede que lo dejen de lado.

Pero si es eficaz, obtendrás datos muy precisos sobre tu público objetivo. Incluso sus datos de contacto. No es que, necesariamente, estos vayan a generar alguna venta, pero sí estás un paso más cerca de ganarte su confianza. Entonces, si ellos obtienen el contenido que están buscando es probable que se transformen en clientes.

Como el gated content suele llevar a un sitio específico, puedes utilizarlo para aumentar el tráfico a tu sitio web. Esto también te permitirá saber cuántos de tus leads llegan a tu página por su propia mano, y cuál es la imagen que tiene el público de tu marca.

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